Специјалната анализа на InStore за финансското работење на трговците се објавува еднаш годишно и претставува преглед на финансиските резултати и движењата во малопродажниот сектор. Годинава вклучивме 21 компанија што работат во малопродажба. Во изборот на компании влегоа КА, ЛКА, дисконтери и мали дуќани што имаат повеќе од една продавница со шифра на дејност 47.1 (47.11 и 47.19)
Приредија: Верица Мартиновска, verica@instore.mk Алма Растодер, alma@instore.mk
Во 2025 година трговците од FMCG-секторот работеа во услови на умерени инфлаторни притисоци и променета пазарна динамика. Просечната годишна стапка на инфлација изнесуваше 4,1%, при што најголем пораст на цените во декември беше забележан кај храната и безалкохолните пијалаци (5,2%), како и кај алкохолните пијалаци и тутунот (5,9%). Овие движења придонесоа за зголемување на набавните и оперативните трошоци на трговците и дополнително го зголемија притисокот врз нивните маржи. Покрај инфлаторните притисоци, секторот беше изложен и на мерки и регулаторни интервенции од страна на Владата. Покрај големата конкурентност, голем предизвик за малопродажбата се и ценовната чувствителност и намалената лојалност на потрошувачите.
Во делот на е-трговијата, иако пазарот продолжува да расте, неговото влијание врз FMCG-секторот сè уште е ограничено. Според податоците на Асоцијацијата за е-трговија на Македонија (АЕТМ), во 2025 година вкупната вредност на онлајн-трансакциите достигнала околу 950 милиони евра, од кои 522 милиони евра биле реализирани кај домашните е-трговци. Организирана онлајн-продажба на прехранбени производи сè уште нудат релативно мал број трговци, меѓу кои се Paket.mk, Ramstore do doma, Vero Drive, Tinex e-Shop и Reptil Market Online, додека најголемиот дел од малопродажните синџири и понатаму се потпираат на традиционалниот канал на продажба.
Ова го потврдува и „Western Balkans E-commerce Report 2025“ на АЕТМ, базиран на податоци од „Евростат“, според кој во 2024 година само 7,6% од македонските онлајн-купувачи купиле храна или пијалаци преку интернет, што претставува минимално зголемување во споредба со 2023 година (7,5%).
И покрај постепената дигитализација на потрошувачките навики, традиционалната малопродажба и понатаму претставува доминантен продажен канал во FMCG-секторот.
1,60 милијарди денари е вкупниот профит на анализираните 21 трговец за 2025 година и е за 5,2% помал во споредба со 2024 година
Кој најдобро ја одигра годината?
Како и претходните години, го анализираме работењето на КА и ЛКА, според податоци од поднесените завршни годишни сметки, добиени од biznismreza.mk. За годинава нема официјални податоци за два од клучните играчи, „Веро“ и „Жито“.
Од анализата на финансиското работење на 21 компанија се забележува дека кај најголемиот дел продолжува позитивниот тренд на пораст на вкупните приходи. Дури 16 компании бележат зголемување во 2025 година, што укажува дека продажната активност во секторот останува стабилна и дека најголем дел од компаниите успеваат да го зголемат обемот на работење и номиналниот промет. Сепак, порастот на приходите не се претвора секогаш пропорционално во пораст на добивката. Анализата покажува дека профитабилноста останува еден од клучните предизвици за секторот, особено поради притисоците од порастот на оперативните трошоци, зголемените трошоци за работна сила и ограничениот простор за зголемување на продажните маржи во услови на силна конкуренција.
Вкупниот профит на анализираните 21 трговец за 2025 година изнесува 1,60 милијарди денари и е за 5,2% помал во споредба со 2024 година (табела 1). На првите три позиции се „Кам“ и „Киппер“, а на третата СИЗ ЛКА. Во оваа анализа ги вклучивме вкупните податоци на здружението СИЗ ЛКА кое настапува заедно во преговорите со другите компании. Во ова здружение се „МКБ Миса“, „Монтенегро“, „Астра“, „Тамаро“, „Мин-екс“, „Ангро-маркетинг“, „Атва“, „Оаза“ и „Рептил“.
Вкупните приходи од продажба на производите на анализираните компании во 2025 година изнесуваат 83,7 милијарди денари и се за 8,8% поголеми од една година претходно. Некои од причините што порастот на продажбата не се претворил во профит се: зголемени оперативни трошоци, притисок на трговските маржи и пад на профитот кај одредени трговци. Трите најголеми трговци според приходи од продажба на производи („Кам“, „Киппер“ и „Стокомак“) генерирале 44,8 милијарди денари, односно 53,6% од вкупната продажба на производи кај анализираните 21 компанија во 2025 година. Ова е силен показател за концентрацијата на дисконтите, која продолжува и годинава (табела 2).
Според вкупните приходи, „Кам“ ја задржува лидерската позиција со над 20,5 милијарди денари приходи и пораст од 10,9%. Доколку се земе предвид и нето-профитна маржа од речиси 3% и принос на капитал (ROE) од 17%, компанијата покажува дека успева да расте без да ја наруши профитабилноста.
Синџирот на дрогерии „дм дрогерие маркт“ бележи пораст на вкупните приходи од речиси 20% и раст на добивката за 42%. Особено впечатлива е нето-профитната маржа од 4,69%, највисока меѓу големите малопродажни синџири, како и ROE од 30%, што укажува на исклучително ефикасно користење на сопствениот капитал.
„Киппер“, исто така, продолжува со силна експанзија. Компанијата бележи пораст на приходите од над 16%, а добивката се зголемила за 26%, при ROE од 21%.
СИЗ ЛКА во 2025 година оствари вкупни приходи од 9,36 милијарди денари, што претставува пораст од 10,68% во споредба со 2024 година. Приходите од продажба се зголемени за 11,19%. Профитот достигна 230,2 милиони денари, што е 39,8% повеќе од претходната година, ROS (стапката на профит) изнесува 2,46%.
Од друга страна, дел од компаниите покажуваат дека порастот на продажбата сѐ потешко се претвора во пораст на добивката. Кај „Црвена ружа“ приходите растат минимално, а профитот се намалува за повеќе од една третина. Сличен пример се забележува и кај „Стокомак“, иако приходите се повисоки за околу 8%, добивката бележи пад за 66%. Една од можните причини за ова се инвестициите во Србија, каде што трговецот отвори неколку маркети. Слична слика има и кај „Рамстор“, каде што приходите растат за нешто над 4%, но профитот се намалува за повеќе од 70%.
53,6% од вкупната продажба на производи на 21 компанија генерирале три маркети
Бројките во служба на ефикасноста
Највисока нето-профитна маржа во 2025 година остварува „Црвена ружа“ со 8,65%, следуваат „дм дрогерие маркт“ со 4,69%, „Кам“ со 2,99%, „Киппер“ со 2,51% и СИЗ ЛКА со 2,46%.
Кај најголемите трговци според приходите се забележува дека високата продажба не значи автоматски и највисока профитабилност. „Кам“ и „Киппер“, и покрај големиот обем на работење, имаат маржи од околу 3%, односно 2,5%, што е карактеристично за дисконтниот модел каде што конкурентноста се гради преку голем обем на продажба и ефикасно управување со трошоците. Од друга страна се компаниите со значително пониска маржа: „Стокомак“ има ROS од само 0,56%, „Рамстор“ (0,34%), „Елида“ (0,35%), „Футура“ (0,58%) и „Солун 53“ (0,71%).
Во поглед на коефициентот на обрт, највисока ефикасност во користењето на имотот имаат „Грандпром-Зур“ со коефициент 4,93, „Балкопром“ со 4,88, „Киппер“ со 3,51, „Ду-бо“ со 3,49 и „Стокомак“ со 3,33.
Добивката по продавница е уште еден релевантен показател за оперативната ефикасност на малопродажните синџири бидејќи ја мери способноста на секоја продажна единица да генерира профит.
Во 2025 година „Кам“ остварува највисока просечна добивка по продавница од 7,15 милиони денари, а веднаш зад него e dm со 7,03 милиони денари по продавница, што е особено значајно ако се има предвид дека располага со значително помал број продавници. „Црвена ружа“ остварила просечна добивка од 6,84 милиони денари по продавница, „Киппер“ 2,44 милиони денари, СИЗ ЛКА 2,04 милиони денари...
Ако се погледне визуелната мапа на трговци, се забележува дека најголемите трговци немаат свои маркети во градовите Крушево, Пехчево, Македонски Брод и Богданци. Сепак, и во 2025 продолжуваат со проширување на малопродажната мрежа. Минатата година „Киппер“ отвори маркети проширувајќи ја продажната мрежа и во Источниот Регион. „Тинекс“ го претстави новиот концепт „Конто“ и првите маркети беа отворени во Скопје и во Битола. Проширување на малопродажната мрежа имаа dm, „Кам“, „Стокомак“, „Елида“...
83,7 милијарди денари се вкупните приходи од продажба на производите на анализираните компании
Човечките ресурси – и предизвик и двигател
Во услови на недостиг на работна сила, растечки плати и зголемени оперативни трошоци, продуктивноста по вработен станува еден од најважните индикатори за конкурентност во FMCG-секторот. За менаџментот, фокусот сè повеќе се поместува од прашањето колку луѓе имаме? кон прашањето колкава вредност создава секој вработен?
Анализираните 21 компанија во 2025 година вработуваат повеќе од 10.500 лица, што ја потврдува важноста на секторот за домашниот пазар на труд.
Најголем работодавец е „Кам“ со 1.479 вработени, по што следуваат „Киппер“ (1.288), СИЗ ЛКА (1.149), „Кит-Го“ (1.000) и „Тинекс-МТ“ (995), „Стокомак“ (934).
Највисока нето-добивка по вработен остварува „Црвена ружа“, со 947,5 илјади денари по вработен. На првите три позиции се „дм дрогерие маркт“, со 671,8 илјади денари нето-добивка по вработен и „Кам“ со 415,9 илјади денари.
Оперативната ефикасност во фокус
Податоците јасно покажуваат дека 2025 година не беше година во која победуваше оној што оствари најголем пораст на продажбата, туку оној што успеа да го зачува профитот. Зголемените оперативни трошоци, порастот на платите, силната ценовна конкуренција и ограничениот простор за дополнително зголемување на малопродажните цени ја ставаат профитабилноста во фокусот на менаџментот.
Компаниите што успеале истовремено да ги зголемат приходите, добивката и приносот на капитал покажуваат дека конкурентската предност сè повеќе се гради преку оперативна ефикасност, оптимизација на трошоците и внимателно управување со капиталот, а не само преку отворање нови продажни места или зголемување на прометот.
Целосната анализа, заедно со табелите и финансиските показатели, прочитајте ја на стр. 102 од специјалното издание Мапа на FMCG-индустријата, достапно на следниот линк
