Набљудувањата од продажното место во Литванија укажува на формат базиран на брзина на продажба, а не на оптимизација на категориите. Невообичаено разновидниот микс на добавувачи укажува на нов пат кон пазарот за мали и средни производители.
Себастијан Ренак, меѓународен аналитичар за малопродажба
Постокјаните listing позиции во главните синџири на малопродажба на храна стануваат сè потешки за малите и средните добавувачи, бидејќи националната малопродажба на храна се консолидира, зголемувајќи го прагот на волумен потребен за долгорочно присуство на полиците. Како резултат на тоа, алтернативните патишта кон пазарот кои ги намалуваат бариерите за влез и не бараат национално ниво од самиот почеток добиваат на значење.
Посетата на дисконтите „Мере“ во Литванија открива формат кој видливо се оддалечува од класичната логика на малопродажба базирана на управување со категории. Малопродажниот простор е доминиран од палети, високи полици и минимални полици, производите често остануваат во транспортно пакување, додека комуникацијата со цените е сведена на основни А4 листови.
Највпечатлива карактеристика на форматот „Мере“ е разновидноста на асортиманот, особено присуството на голем број помалку познати брендови. Покрај помалите домашни добавувачи, постои и широка мешавина на производители од Полска, Украина, Турција и, како новина, од Кина. Добро познатите брендирани производи се појавуваат селективно, а не како постојан listing, со комплетни семејства на SKU единици.
Коментар на авторот
За помалите добавувачи, моделот „Мере“ го поместува суштинскиот предизвик за пристап до пазарот. Наместо обезбедување постојан национален листинг и управување со бавна ротација или вишоци на залихи, добавувачите мора да ја докажат продажната успешност на своите производи. Ова се рефлектира и во комерцијални услови: добавувачите испорачуваат стоки до продавницата и најчесто се плаќаат неделно, според количините што всушност се продаваат, со што се пренесува ризикот од залихи и ротација од трговецот на добавувачот. Бавно движечките производи не го врзуваат капиталот на трговецот на мало, додека добавувачите го преземаат комерцијалниот ризик од лоши перформанси во замена за физички простор на полиците и изложеност на ккупувачите.
Во овој контекст, асортиманот е во голема мера пополнет од мали и средни добавувачи, а не од национални лидери во категориите. Еден пример што може да се види на полиците во категоријата конзервирано месо е полскиот производител „Вјелкополске Заклади Мјесне Агрико“. Според податоците од аналитичката компанија „Биз репорт“, производителот остварил приходи од приближно 63,6 милиони PLN (приближно 15 милиони евра) во 2024 година.
Како референтна точка, разликата во споредба со лидерите во категоријата во Полска е значајна. Krakus е бренд на „Анимекс фуд“, кој пријавил приходи од 12,3 милијарди PLN (приближно 2,9 милијарди евра) во 2024 година. Податоците за приходите на „Соколов груп“ не се јавно достапни. Сепак, компанијата пријавила инвестиции од 168 милиони PLN (околу 40 милиони евра) само во финансиската 2024 година. Овој едногодишен обем на инвестиции е речиси три пати поголем од вкупните годишни приходи на „Агрико“, што дополнително го истакнува јазот во обемот што сè повеќе го дефинира пристапот до постојани позиции на котирање во мејнстрим малопродажниот сектор.
Сличен модел е видлив во категоријата конзервирано овошје и зеленчук. Друг полски добавувач присутен во асортиманот на „Мере“ е „Фрутико“ - правно лице кое пријави нето-приходи од 14,6 милиони PLN (3,4 милиони евра) во 2024 година, значително под обемот на лидерот во категоријата. Во малопродажбата во мејнстрим, овој сегмент е доминиран од индустриски преработувачи како што се „Бондуеле“ и „Давтона“. Нето-приходите на „Бондуеле“ – Полска достигнаа приближно 453 милиони PLN (105 милиони евра) во финансиската година што заврши во јуни 2025 година, додека најновите достапни податоци за „Давтона“ се околу 847 милиони PLN (196 милиони евра), што јасно укажува на структурните предности на големите преработувачи во однос на обемот.
Земени заедно, овие контрасти илустрираат како концентрацијата на малопродажба сè повеќе ги фаворизира големите добавувачи во сите категории, додека помалите производители се структурно ориентирани кон алтернативни патишта до пазарот. Форматот на „Мере“ прецизно ги разоткрива овие добавувачи, бидејќи ја заобиколува листинг логиката која управува со главната малопродажба.
Земени заедно, овие контрасти илустрираат како концентрацијата на малопродажба сè повеќе ги фаворизира големите добавувачи во сите категории, додека помалите производители се структурно ориентирани кон алтернативни патишта до пазарот.
Посета на продавницата
Конзервирано месо од полскиот производител „Агрико“ носи повеќејазични описи за балтичките земји и Чешка, што укажува на регионална извозна стратегија.
Преработките од зеленчук од полскиот добавувач „Фрутико“ се дел од асортиманот на „Мере“, додека лидерите во категориите како што е „Бондуеле“ се отсутни, и покрај доминантниот обем на домашниот пазар на „Фрутико“.
Конзервираните круши со потекло од Азија, под брендот Vera, на пазарот ги пласира компанијата „Лимпол Сп.“, средно-голем полски увозник кој во голема мера е отсутен од постојаните листинг позиции во главната прехранбена малопродажба.
Солените переци од романскиот производител „Дуничец“ ја илустрираат отвореноста на форматот „Мере“ кон помалите регионални добавувачи кои ретко се појавуваат во националните малопродажни асортимани.
Глобалниот А-бренд „Марс“, е присутен преку Snickers, но исклучиво во варијанта со вкус на јагода произведена во Бразил, што ја нагласува селективната употреба на меѓународните брендови надвор од нивните основни производни линии.
Фотографија: Себастијан Ренак
ЗА АВТОРОТ
Себастијан Ренак е основач на „Алетос Ритеил Адвајзори“, меѓународен аналитичар за малопродажба и поранешен меѓународен дописник за „Лебенсмиттел Цајтунг“, водечкиот германски неделник за бизнис весник за секторот за производи со широка потрошувачка. Тој, исто така, има богато практично искуство во индустријата како поранешен член на меѓународните оперативни тимови на групацијата „Шварц“ и групацијата „Метро“ во Полска, Украина и Русија.
